Alcanzar objetivos y lograr metas son conceptos básicos, pero requieren un equipo de ventas bien estructurado y alineado con los valores de la empresa. La construcción de este equipo puede ser una tarea desafiante para los gerentes de todo tipo de empresas.

Esto se debe a que, actualmente, no basta con seleccionar a los vendedores con mejor desempeño, después de todo, los clientes tienen necesidades cada vez más específicas.

Para que la venta se lleve a cabo, los vendedores también deben actuar como consultores y tener su discurso en sintonía con lo que predica la empresa.

Ellos deben ser conscientes de las necesidades del cliente y estar preparados para resolver sus problemas de forma eficaz.

Las nuevas demandas

Debido al aumento del acceso a internet y la facilidad que brindan las ventas a través de las redes sociales, los clientes tienen la oportunidad de leer sobre las soluciones que ofrece su marca y pueden llegar al vendedor ya teniendo una buena idea de los detalles del producto.

Por ello, el equipo comercial necesita recibir una capacitación constante, así como un buen soporte tecnológico para tener éxito en el cierre de negocios.

Pensando en todos estos temas, hemos separado las mejores sugerencias para que construyas un equipo exitoso y asegures ventas constantes. ¡Siga leyendo!

Establecer el perfil de cliente ideal (PCI)

También conocido como ideal customer profile, este concepto se aplica para comprender el perfil de clientes con potencial de compra. Al definirlo, construir el equipo se convierte en una tarea más sencilla porque tendrás un margen de volumen de personas que podrán ser alcanzados con cada acción.

Para ello es necesario plantearse y resolver las siguientes preguntas:

• ¿Quién me compra más?
• ¿Cuáles son las características de estos clientes?
• ¿Qué tipo de problemas ayuda su empresa a resolver a estas personas?
• ¿Qué canales utilizan para comunicarse e informarse?

Escoja un líder.

Después de definir el PCI, es necesario elegir un líder que sea capaz de determinar el ritmo de los vendedores.

Esta persona será la responsable por definir las tareas, velando para que el equipo esté alineado con las ideas de la empresa y monitoreando el flujo de información, asegurando el progreso de los resultados.

Los equipos de alto rendimiento tienen un buen ejemplo de liderazgo. Y, para que la relación entre el equipo y el líder se produzca y se mantenga, también deberá participar en las ventas dentro de la empresa.

De esa manera, el líder comprenderá cómo suceden los procesos de conversión y entrada de clientes potenciales y garantizará la excelencia del trabajo del equipo.

Capacite y califique a los vendedores

Para constituir un equipo comercial y de consultoría especializado, la capacitación y la inversión en cualificación son acciones imprescindibles y deben realizarse de forma constante.

Mantener a todos actualizados permite reciclar conocimientos, agilizar la rutina y mejorar el desempeño de los vendedores.

En las capacitaciones no solo se debe incluir información sobre productos, servicios y cualidades de ambos, sino que también es necesario hablar de nuevas técnicas de ventas y marketing.

La empresa no necesariamente necesita contratar programas de terceros, ella puede desarrollar capacidades internas en función de la percepción de lo que se necesita mejorar. El líder del equipo es un componente esencial de este paso.

Haga reuniones periódicas

Esta sugerencia está directamente ligada a la anterior porque, al realizar reuniones con cierta constancia, el líder del equipo se da cuenta de qué puntos hay que trabajar. Esto facilita la evaluación y revisión de las estrategias del grupo.

En estas reuniones es de suma importancia que se expongan y analicen los resultados y el feedback obtenido hasta ese momento.

Durante estas reuniones también es necesario abordar nuevas metas, objetivos y métodos para alcanzarlos.

Otro tema es permitir que los vendedores comenten sobre problemas internos y sugieran soluciones y mejoras para la empresa.

Feedbacks internos tienen una gran relevancia y no deben ignorarse, para que no se conviertan en obstáculos en el futuro.

Diseñe un ambiente colaborativo.

El mundo empresarial tiene una cultura que fomenta la competencia feroz para obtener los mejores números. Sin embargo, esta forma de pensar no siempre es la más adecuada para un equipo de ventas.

Vale la pena promover un entorno en el que todos los miembros del grupo tengan la oportunidad de crecer juntos.

Es decir, deben trabajar con el objetivo de lograr buenos resultados en conjunto, y no para los méritos de uno u otro específicamente.

Hacerlo fomenta la creación de relaciones basadas en la confianza.

Después de todo, las personas no invertirán su tiempo en superar el objetivo del colega, sino en asegurar mejores resultados para la empresa en su conjunto.

Con todos estos consejos a la mano, todo el proceso de creación de un equipo de ventas exitoso se vuelve menos complicado y más fácil de aplicar en las próximas acciones.

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