Antes de comenzar con este contenido, te pregunto: ¿son efectivas tus negociaciones en el mercado solar?

Si la respuesta no es un efusivo, ¡SÍ!, aquí está la primera desmitificación: ¡Negociar no es vender!

Si creías eso, olvídalo. La negociación viene después, podríamos decir que negociar es un proceso de intercambio hasta llegar a un acuerdo. ¿Porque un acuerdo?

Porqué el objetivo es llegar a un resultado donde todos ganen.

Una eminencia global en negociación es David Oliver, fundador de Insight Marketing, quién dice:

“Una negociación es una transacción en la que se(…) requiere el consentimiento voluntario de ambas partes. Es un proceso de dar y recibir (…). Es el acto o proceso de negociación para llegar a un acuerdo u objetivo mutuamente aceptable. Requiere movimiento de ambos lados “.

La negociación comienza cuando la venta ya fue hecha de manera adecuada. Esta define las condiciones del acuerdo que será firmado: precio, plazo y condiciones de pago.

Por eso, hemos separado 6 elementos esenciales para que tus negociaciones sean mucho más efectivas. En momentos como este, en los que el sector de la energía solar se ha visto golpeado al igual que muchos sectores por los efectos de la pandemia de coronavirus, es necesario mantener expectativas positivas, ser creativo y ser hábil a la hora de hacer negocios:

1.Prepárate

¿Cuáles son las prioridades de aquellos que toman las decisiones (decision maker)? ¿Sobre qué aspectos negociar? ¿Qué combinación de factores es la más importante? ¿Precio, cantidad, entrega, capacitación o garantías?

Descubre las preferencias de la persona con quien negocias, las necesidades, obstáculos, oportunidades y problemas.

2.Practique

Practicar es el secreto para ganar confianza.

• Escribe tus respuestas;
• Practica en voz alta;
• Prepara números, hechos, estadísticas;
• Haz cambios

3. Define tu posición

Deja que la otra parte hable más y mantén el control. La forma más sencilla de mantener el control es empezar a hacer preguntas.

Trate de permanecer en silencio. Cuanto más hable el cliente, mejor. No vengas rápidamente con respuestas. Saque más detalles usando preguntas abiertas.

4. Propón

Si la otra parte comienza primero, puedes contraproponer. Si no tiene una propuesta propia, entonces tú puedes comenzar.

No está de más dejar que la otra parte haga una propuesta primero, por lo general los hace comprometerse antes. Expone lo que piensan y pequeñas fisuras de autoridad a través de las cuales podemos hacer preguntas específicas.

Si la otra parte envía la propuesta primero, debes realizar una contrapropuesta. De lo contrario, aceptaras menos de lo que deberías.

5. Regatea o Negocia

Consiga que el otro cambie sus términos y condiciones. El negociador sin experiencia simplemente se rinde, ¡y el primer punto en el que cede es el precio!

En esta etapa, es importante saber hasta dónde puedes llegar, y deberías haber pensado de antemano qué le pedirías al otro en compromiso. Cualquier otra posición es ceder, no negociar.

6. Cierra el trato

Suena obvio, pero no olvides confirmar lo acordado, si es posible, ¡registra por escrito lo acordado lo antes posible!

El proceso de negociación es tan intenso que es fácil olvidar lo que realmente se acordó. Así que toma nota de los puntos principales y pídeles que pongan sus iniciales, por ejemplo, y finalmente lo acordado debe cumplirse.

La habilidad de negociar puede impulsar tu negocio en el mercado de energía solar. Con estos elementos mencionados, tus negociaciones serán aún más efectivas.

Si te ha parecido interesante este tema, te recomiendo el contenido “Técnicas de venta para captar clientes en el mercado solar”. Es un buen complemento a los conocimientos adquiridos en esta lectura. Además, recomiendo el libro Negociar Eficazmente De David Oliver, el autor es una gran referencia sobre el tema.

También puedes ver la plática Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación. ¡Buenas negociaciones!