Tener un equipo de ventas alineado con los objetivos y valores de la empresa, que sea productivo y que mantenga un trabajo de calidad son algunos de los mayores desafíos para un gerente de ventas. Por eso que existe, el Playbook de Ventas, una forma práctica de estandarizar el proceso de ventas. En este artículo podrá encontrar los mejores consejos para crear su playbook – también llamado salesbook – y mejorar los resultados de su equipo. ¡Continúe leyendo!

¿Qué es um playbook de ventas?

También conocido en español como Guía de Ventas, es un documento que contiene toda la información relevante sobre el área comercial de su negocio, es decir, es un pilar para los vendedores de su empresa, sin importar si son novatos o empleados con experiencia. La intención es homogenizar el proceso de venta, haciéndolo más eficiente. Con esta guía a la mano, el vendedor aprende las mejores tácticas de persuasión y, además, es capaz de evaluar si un determinado servicio o producto es realmente lo que necesita el prospecto. Por lo tanto, este documento aumenta las posibilidades de asertividad durante las conversiones. Además, vale la pena señalar que el playbook debe revisarse y ser actualizado constantemente, según el aprendizaje y los informes del equipo, así como las novedades del mercado. Ahora que has entendido que es un playbook de ventas, te mostraremos los beneficios de crear uno para su empresa. ¡Continúe leyendo!

¿Cuáles son sus ventajas?

Uno de los principales propósitos para crear este documento es homogenizar las etapas del proceso de venta y, en consecuencia, hacer más fluido el viaje por los filtros o embudo de ventas. De esta forma, tus vendedores evitan problemas y posibles errores. Otro punto importante es la facilidad de entender y divulgar este material entre sus colaboradores. Así, su compromiso tiende a aumentar y, en consecuencia, tus tasas de conversión aumentan. Además, cuando presentas los mejores métodos ya probados para abordar y persuadir su equipo se alinea no solo con el discurso, sino también al posicionamiento de la empresa.

Los 5 pasos infalibles para crear una guía de ventas

Ahora que hemos entendido lo que es una guía de ventas, para que sirve y cuales con sus ventajas, es hora de poner en práctica estos conceptos para su empresa.

#1 Escoja el mejor formato

A la hora de escoger el formato es necesario tener en consideración que este debe ser fácil de compartirse y salvar para consultas futuras. Por eso los playbook de ventas suelen estar en formatos de diapositivos o en PDF. El formato también deberá ser hecho teniendo en cuenta su equipo y la forma en el que será compartido. O sea, puede enviarlo por e-mail, WhatsApp, Google Drive o usando otro método. Recuerda que aún y si lo presenta en una reunión usando Power Point o diapositivas es una buena idea tenerlo también en formato PDF, por ejemplo. Es importante organizarlo para que los conocimientos puedan ser facilmente absorvidos por su equipo. Vale la pena invertir en imágenes, infográficos, vídeos y textos cortos. O sea, haga su material lo más atractivo posible, de la forma más legible e dinámico.

#2 Separe una parte para hablar de su empresa

Una vez que haya escogido el formato, ahora debe comenzar a redactar lo que hará parte de este documento. Comienza por introducir a la empresa, habla sobre su misión, su visión y valores, así como de su historia. Es importante que el sector de esta sea contextualizado. Habla sobre la competencia, los desafíos y la visión general del mercado. Por último, otro tema importante son los perfiles de los directores y sus funciones. La idea es que tus vendedores entiendan la empresa para la cual trabajan y el porqué.

#3 Descibra detalladamente su proceso de ventas.

Este es el tema más importante del playbook de ventas. Este será consultado con frecuencia por todos los vendedores. Con eso en mente, necesita tener todo el embudo de ventas: atracción, conversión y cierre (top, middle, bottom). O sea, el proceso de ventas debe ser mostrado, desde el primer contacto hasta el cierre. Aquí el equipo de ventas tiene que entender en que etapa del esquema organizacional se encuentra, cuáles son sus responsabilidades y a quien se deben reportar. Para ello, presenta a la empresa desde una visión macro, con un organigrama, líderes, funciones, diagramas de flujo e infografías de cada sector. Para crear esta parte del playbook, hágalo de la siguiente forma:

1. En primer lugar cree um mapeamento y plano basado em datos del mercado y su histórico de ventas.
2. Después coloque um perfil de clientes potenciales y la descripción de su persona. Así el vendedor sabra con quién ira a dialogar;
3. Después coloque el embudo de ventas y todas las etapas del proceso de ventas, como se mencionó anteriormente
4. Por último, incluya ejemplos y obstáculos que puedan aparecer en el camino. De esta manera el vendedor anticipará los problemas y se preparará para situaciones futuras.

#4 Sea claro sobre la relación entre marketing y ventas.

En esta etapa, el manual de ventas debe dejar en claro que los sectores de ventas y marketing deben estar alineados para garantizar el éxito del equipo. Con eso en mente, presente sus roles y sus respectivas responsabilidades en el embudo de ventas.

#5 Presente métricas y reportes

Después de decidir el formato, hablar sobre su empresa, describir el proceso de ventas y explicar la relación entre ventas y marketing, es hora de mostrar los informes y reportes. Para eso, su playbook debe contener, no solo la presentación de los reportes, sino también las métricas utilizadas en la evaluación del equipo. Mostrar a los vendedores que monitorear y evaluar los resultados es esencial para mejorar el servicio que ofrece su equipo. Esto se debe a que cuando le das seguimiento a sus desempeños, se vuelven más conscientes de su papel en el área.

¡Ahora comparta su manual de ventas!

Una vez que haya producido este contenido sobre los procesos de ventas y las mejores formas de lograrlos, debe compartirlo. Recuerda por qué eligió este formato de archivo y envíe el documento de la forma que le resulte más conveniente. Una vez leído por el equipo, es hora de poner en práctica los consejos y pasos de su guía de ventas. Estamos seguros de que esto ayudará a usted y a su equipo.

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