Trabajar con ventas requiere actualizaciones constantes sobre el mercado, técnicas y estudios en el área. Y, a pesar de que SPIN Selling es un método publicitado durante más de 30 años, continua siguiendo siendo relevante en el mundo comercial.

Esto se debe a que esta técnica busca orientar los pasos que se deben seguir durante un proceso empresarial exitoso para incrementar las ventas de una empresa.

Si está interesado en crecer su negocio solar, ¡siga leyendo y aprenda cómo aplicar esta táctica a su negocio a partir de hoy!

¿De donde surgió Spin Selling?

Fue creado por el consultor y académico Neil Rackham en los años 1980. Su metodología se basa en un estudio realizado en cerca de 20 países, analizando más de 35 mil llamadas de ventas.

Su objetivo era realizar una investigación centrada en comprender las habilidades necesarias para negociar exitosamente.

Después de 12 años de investigación los resultados fueron publicados en el libro Spin Selling publicado en 1988.

¿Qué significa SPIN Selling?

Basándose en el estudio citado anteriormente, Rackham dividió el proceso de negociación y ventas en cuatro pasos básicos para descubrir las necesidades de los clientes potenciales y los métodos para ventas complejas sean más efectivos.

Cada uno de estos pasos está representado por una letra, que informa el tipo de preguntas que se deben hacer. El acrónimo SPIN proviene de expresiones en inglés, que se pueden traducir de la siguiente manera: situación, problema, implicación y necesidad de solución.

Con base en esto, la intención es orientar a los vendedores sobre qué preguntas hacer durante la venta, con el fin de aumentar las tasas de conversión.

Cómo aplicar SPIN Selling: los cuatro pasos infalibles

#1 Entienda la situación de su lead

Durante la primera etapa, debe aplicar las preguntas de situacionales. Su objetivo es ayudarlo a comprender el contexto del cliente potencial y los problemas que enfrenta actualmente. Por lo general, se realizan al comienzo de la conversación o el proceso de venta.

Con estas preguntas crearas rapport (buena relación) con tu cliente. Y así, podrás extraer datos y hechos sobre la situación del cliente. Aquí están algunos ejemplos

• ¿Cuál es su objetivo?
• ¿Cuál es la situación actual de su empresa?
• ¿Qué proceso de ventas utiliza?
• ¿Qué estratégias utiliza para alcanzar sus metas?
• ¿Cuánto invierte en esas acciones?

#2 Investiga insatisfacciones, problemas y desafíos.

Con base en lo que fue descubierto con las preguntas anteriores pregunte cuáles son los problemas que existen en las respuestas. Es el momento de escuchar al cliente con calma. ¡Escuche atentamente las respuestas!

La intención es comprender que cosas no están funcionando y mostrar al lead los problemas que, probablemente, no sabía que existían.

Use preguntas de problema como “Quién”, “Cuando”, “Donde” y “Con que frecuencia”. Por ejemplo:

• ¿Son satisfactorias las tasas de conversión actuales?
• ¿Cómo soluciona su empresa este problema cuando aparece?
• ¿Cuáles son las principales desventajas de no tener un proceso predecible?
• ¿Por qué este proceso está causando problemas ahora?

#3 Encuentre las implicaciones de cada problema identificado

Ahora que ha encontrado los problemas que está experimentando su cliente potencial, hágale entender que la situación en la que se encuentra puede empeorar si no se resuelve. En esta etapa se inicia la generación de valor para que se pueda concretar la venta.

Por lo que vale la pena agregar un poco de peso a la gravedad de la situación para que se generen necesidades implícitas. Algunas preguntas de muestra son

• ¿Cómo afecta este problema sus metas y objetivos actuales?
• ¿Cómo afecta la falta de competencia de sus vendedores a su negocio?
• ¿Cuánto dinero ha perdido debido a esta situación?
• ¿La cantidad de clientes que captura por mes se ve comprometida por la baja cantidad de leads que prospecta?

#4 Muestre lo importante que es su solución

Al llegar al último paso, debe mostrarle al cliente lo esencial que es su solución y cuánto valor puede agregar.

Ahora mismo, las preguntas de necesidad son sus aliadas para que pueda ver cómo cambiaría su realidad si el problema desapareciera.

La idea es provocar emociones positivas demostrando que puedes solucionar ese problema. Vea algunas de las preguntas de impacto que seleccionamos

• ¿Qué pasaría si pudiéramos aumentar sus ventas en un 35%?
• ¿Qué resultados ve si ahorra tiempo y aumenta la eficiencia del equipo?
• ¿Cómo ve nuestro producto ayudando a su negocio?
• ¿Cree que esta solución es lo que necesita en este momento?

Pero después de todo, ¿cuáles son las ventajas de SPIN Selling?

Aplicar los principios de SPIN Selling trae beneficios para su empresa. Con ellos, puede ver cuáles son los obstáculos y el contexto del cliente que pueden hacer que la solución no sea aceptada.

Y esto crea una relación más cercana con ellos, al identificar problemas que podrían causar problemas en la posventa.

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Links:

Spin Selling: Rackham, Neil: Amazon.com.mx: Libros

Neil Rackham – Sales Speaker, Leading Authority on Consultative Selling